За софтуерните фирми интернет е като гигантски хипермаркет

Ако търсим мнението на продуцент на поп звезда, чийто последен албум се пиратства масово и броят на свалените МР3-ки е в пъти по-голям от продадените легални дискове, много вероятно е интернет да звучи като мръсна дума, а понятието даунлоуд да е съизмеримо с легалната дефиниция за грабеж. Ако обаче сте мениджър на малка испанска компания, която прави софтуер за визуализация на GPS, каквато например е CompeGPS, или на словенската фирма Webteh, която е направила BSPlayer (софтуер за гледане на филми в DivX формат), тогава интернет може да се сравни с гигантски хипермаркет, отворен денонощно и 365 дни в годината. За тези компании практически е без значение къде се намира офисът им, както и къде работят нейните служители. Продуктът, който те са произвели, се конкурира директно с продуктите на подобни фирми, работещи в други държави. Така например BSPlayer се съревновава в своята пазарна ниша с Crystal Player, който е собственост на руската компания Crystal Player Ltd., основана през 2002 г. И двата продукта имат почти еднаква цена - между 14 и 19 евро за инсталация в зависимост от бройката на закупените лицензи. Самите продукти могат да се свалят от сайтовете на компаниите, а лицензът е с физическото измерение на сериен номер, който клиентът получава, след като е платил. Цялата процедура - даунлоуд, плащане и получаване на кода за активиране, става онлайн, което свежда разходите за дистрибуция единствено до поддръжка на сървър за обслужване на клиентите.
Двете компании залагат на почти идентичен метод за дистрибуция и продажба - свободен даунлоуд на софтуера, който е разделен на такъв за лична и за професионална употреба. Свободният (за който не се плаща) разполага с базови опции, които са разширени в платените версии. Платените версии също се даунлоудват свободно, но имат ограничения, които се премахват с въвеждането на код. Така реално клиентът получава самия продукт за тестова употреба, преди да го е закупил. Това е нещо, което вече е стандарт дори за големи софтуерни компании като Macromedia, която предлага свободен тестов 30-дневен период за всичките си продукти.

Свободният даунлоуд дава и ценна информация

на производителя къде и при какви условия се търси продуктът му, както и да прави сравнение между броя на копиранията и купените лицензи за даден регион. Затова например има абсолютна забрана за повечето видове софтуер, които са за свободен даунлоуд, да бъдат разпространявани по друг начин. Така например Crystal Player дава на сайта си информация за над един милион даунлоуда от 2002 г. досега.
Чрез онлайн регистрации могат да се контролират и дилърите на дадена компания, за да не се конкурират помежду си, което с особена сила важи за производителите на хардуер, компоненти и електронни устройства. Практически всеки производител почти изисква закупеното устройство да бъде регистрирано онлайн. Дори гаранцията му може да зависи от това. Като бонус потребителят получава известяване за софтуерни ъпдейти, нови драйвъри. Някои американски компании предлагат и като опция връщане на сума (между 20 и 50 долара) след регистрация. Практически по този начин всяка фирма спестява пари и най-вече време в проучването на пазара, който е непрекъснато под натиска на нови и нови стоки и услуги. Така и много производители ограничават нежеланото от тях изнасяне на продукти от един регион в друг и могат стриктно да следят кой дилър къде продава хардуер. Тази практика се използва широко от много компании и извън компютърния бранш. Затова и този вид директен маркетинг се налага все повече с увеличаването на оборотите, генерирани от е-продажби годишно.
CompeGPS също продава продуктите си онлайн, но в компанията оценяват

Значението на местните дилъри и поддръжка

на място, като предлагат на дистрибуторите си крайни цени, по-ниски от техните собствени, обявени на уебсайта им. Това е добър ход от страна на компания, която вероятно е осъзнала, че общността от клиентите, ползватели на софтуер за GPS, e разпръсната по целия свят и подкрепата на местните дилъри е инвестиция в добро име и високо ниво на услугите.
Друга добре известна с името на софтуера си компания е Nullsoft, създадена през 1997 г. Най-известният и продукт е популярният МP3 плеър Winamp, за който може да се каже, че е бил инсталиран поне веднъж на всеки компютър със звукова карта. Win­amp се даунлоудва свободно без изискване за последващо закупуване на базовата версия. Професионалният вариант, който дава възможност да се правят МР3-ки от аудиофайлове и директен запис на CD, струва 15 долара. Практически всеки софтуерен плеър (за аудио- или видеофайлове и носители) не надхвърля цената на едно CD или DVD (20-30 долара) за пълната си версия. Компаниите, които се конкурират на този пазар, играят стриктно по правилата на онлайн пазаруването - потребителите могат да тестват и дори да ползват базовата версия безплатно, преди да си я закупят (евентуално). Подобно пускане на софтуер за свободен даунлоуд носи и друга ценна информация на компанията производител - например отношение на потребителите към нови функции и дизайн на продукта - информация, за която една компания от традиционния бизнес би похарчила милиони.
Ключов фактор е компанията да „вади“ нови версии на продукта периодично, дори и за безплатните версии, така че потребителите да остават с впечатлението, че фирмата се грижи за тях и отстранява бъгове и грешки, за да имат стимул да заплатят за пълна версия. Някои дори злоупотребяват с ъпдейтите, като практически нова версия се оказва леко доработена стара такава. Конкуренцията обаче е такава, че потребителят е склонен да прости лека доработка, но не би простил липсата на такава. Особено ако е платил за това.
Всички тези компании са обединени от общата среда за разпространение на произведените от тях продукти. Подобно на стоките в хипермаркет в интернет те се борят за вниманието на клиента, който трябва да бъде убеден в смисъла на това да си купи легална версия, която да замени тестовото или пиратското копие на компютъра му. Ако бъдат подредени в една огромна книжарница от типа на Barnes&Noble, различните видове софтуер биха оформили същото тематично и ценово разнообразие, както и книгите - научни и образователни, развлекателни и за офис нужди, на цена от десет до над хиляда долара. С тази разлика, че пътят от печатницата до книжарницата не съществува за софтуера - той се доставя директно на клиента.

Петър ГАВРИЛОВ