Партизанский маркетинг - малозатратно и эффективно. На этой странице собраны примеры таких советов - партизанских советов.

Партизанский маркетинг: прайс по мановению

Работу над прайс-листом во многих компаниях, фирмах и фирмочках предвкушают с ужасом, а вспоминают со страхом. Данные о том, какой товар включать в прайс-лист (в иных компаниях этот лист размером с хороший том) меняются постоянно. Сегодня кислоту соляную включаем, завтра вычеркиваем. Дизайнер кипит, верстка едет - одним словом дурдом. В одной из компаний, где я имел честь поработать, огромную часть работы по формированию прайса переложили с хрупких плеч дизайнеров на твердую голову машины. 1 С, безусловно популярную программу, силами программистов научили брать указанное наименование, описание товара с нужными характеристиками из справочника товаров и помещать в файл Exel. А дизайнеру оставалось лишь подровнять, дочистить и добавить красоты. Удобство, однако.

Партизанский маркетинг: хитрая сигнализация

Ходил на выходных по магазинам и увидел гибрид противокражных ворот и смекалки. Руками хитрых мастеров противокражные ворота в одном из магазинов одежды были соединены с входной дверью. Попытка вынести неоплаченный товар приводила к блоку двери. А значит, охраннику больше нет необходимости, как прикованному, находиться возле ворот. Удобно, однако.

Партизанский маркетинг: автоматизация - первые шаги, первые плоды

Программы отнимают у человека все больше и больше рутинных действий. Одно из них - получение и отправка факсов. Во многих фирмах отправляет и получает факсы человек, в некоторых - факсы стоят на автомате и сами получают послания и лишь в редких организациях процессы отправки и получения отданы на откуп компьютеру.

Таких компаний (с “компьютерным” факсом) много среди западных представительств и крупных корпораций. Оно и понятно - учение о электронной нервной системе в Европейские страны пришло значительно раньше, чем к нам. Собственно, для автоматизации процесса нужно: телефонная линия, модем, компьютер, софт. Компьютер не отдельный, а один из офисных, на который устанавливается приложение. О программах тактично промолчу - на рынке их огромное количество. Выбирайте.
Экономия на лицо: освобождается сотрудник, который раньше служил довеском к факсу, а значит, он может приносить пользу любимой компании. Больше нет нужды покупать бумагу для факса - опять же, экономия. Побежден бардак на столах работников - горы бумажных факсов исчезли. Теперь не секретарь разносит бумажки по кабинетам, а отправляет их по электронной почте. Читайте о нововведениях, которыми можно изменить свой офис, в книге “Бизнес со скоростью мысли” многоуважаемого Гейтса.

Партизанский маркетинг: местное присутствие

Офис дантиста располагался через улицу от популярного торгового центра. Сам он периодически пользовался услугами размещенной там химчистки и отметил, что тоже делали многие жители округи. За 100 долларов в месяц он договорился о навешивании ярлыка с собственной рекламой на плечики, которыми пользовалась чистка. Число клиенты благодаря такой акции стало расти. Людям постоянно напоминалось о услугах дантиста, до кабинета которого всего-то пара шагов.

Партизанский маркетинг: брошюры по дешевке

Полиграфическая фирма “PaperDirect” да и многие другие, продают заранее отпечатанные “заготовки” брошюр. К примеру, страница форматом А4 имеет четырехцветный дизайн, на который остается наложить текст клиента, отпечатанный на принтере - и цветная брошюра готова. Берите на вооружение.

Партизанский маркетинг: маркетинговая пропаганда из засады

“Kodak” был официальным спонсором Олимпиады (уже и не вспомнить в каком году) и заплатил так именоваться немалые деньги. “Fuji” же, получив место на рекламных щитах, установленных по всей Атланте и изображавших спортсменов-бегунов. Так “Fuji” удалось создать у публики впечатление, что и она спонсирует Игры. ХитрО и недорого.

Партизанский маркетинг: курьер, ты мой друг

К вам в офис приносят прессу? Вы периодически пользуетесь услугами сторонних курьеров? Эти быстроногие люди могут стать вашими рекламоносителями. Именно отдельно взятые люди. Пусть они разносят ваши флаерсы, листовки или коммерческие предложения по офисам. В офисах маленьких и средних фирм они контактируют не с секретарями, а значит, шанс, что ваше коммерческое послание окажется в урне ниже, чем при традиционной рассылке. Да и договориться с курьерской компанией дороже, чем с отдельным курьером.

Не забудьте подумать о системе проверки этих “вольных стрелков”. Чтобы не получилось, что Вы им деньги платите, а рекламная продукция, призванная служить увеличению капитала, оказывается макулатуре.

Партизанский маркетинг: высылайте специальные подборки

Один провайдер из Рочестера получает по подписке 50 изданий по отраслевому профилю своих клиентов. Секретарь провайдера занимается тем, что вырезает из публикаций заметки, которые могут заинтересовать заказчиков. Затем эти заметки рассылаются по адресатам вместе с комментарием: “Думаю, что это Вам покажется небезынтересным. Ответа не требуется”. Делать такие отправления не составит труда тому, кому по характеру своей работы и так приходится немало читать.
Клиентам можно высылать и ссылки на интересные для них статьи. Им приятно - Вам выгодно.

Партизанский маркетинг: партизанские листовки

На стоянке отеля, в котором собрались участники бизнес семинара, под “дворниками” каждого припаркованного автомобиля появился листок со следующим предложением : “Финансовая независимость. Не надоело ли вам работать на других? Разве вы и ваша семья не заслуживаете большего? Если да, то мы предоставим вам шанс реализовать свои способности…” и т.д. (к слову, текст так себе, но вся задумка и изюминка в идее). Автором листовки была одна многопрофильная компания Ее затраты на обращение к более чем 100 собравшимся в одном месте потенциальным клиентам не идут ни в какое сравнение с теми расходами на газетную и ТВ-рекламу, которые понесли организаторы семинара для привлечения его участников.
Может, имеет смысл уделять самое пристальное внимание к семинарам, встречам и прочим конгрессам, где участвуют ваши потенциальные клиенты?

Партизанский маркетинг: благодаря нам Вы…

Людям импонирует демонстрация достигнутого ими прогресса. Работники банков, бухгалтеры, финансовые консультанты и профессионалы других специальностей активно используют в своем общении с клиентами графики и диаграммы финансового роста самого клиента. Наглядные свидетельства успешного сотрудничества только прибавят вам доверия с их стороны. Продемонстрировать прогресс под силу представителям любых профессий, надо только подумать. : о)

Партизанский маркетинг: сотрудники - лучшие рекламные агенты

Осознаете ли Вы, что Ваши сотрудники - ваши лучшие рекламные агенты? Ниже приведены данные рейтинга решающих факторов выбора именно ваших услуг.

Я знаю человека, который там работает (работал) - 30%

Я пользуюсь (пользовался) их продуктами или услугами - 12%

Часто встречаю их вывеску на зданиях или машинах - 7%

Слышал или читал об их деятельности в СМИ - 5%

Видел их рекламу - 2%

Итак, ваша лучшая реклама - это ваш персонал. Относитесь ли вы к нему соответственно? Не забывайте снабжать их буклетами, информационными бюллетенями, заряжать своим энтузиазмом и уверенностью.
(с) Рик Крэнделл

Партизанский маркетинг: мычащая реклама

Английский фермер Гарри Гуд стал продавать рекламное место на боках своих коров, пасущихся вдоль автострады. Нет ничего удивительного в том, что производитель мороженного “Ben & Jerry” первым доверил коровам свои рекламные плакаты, заплатив 40 $ за неделю демонстрации. Рекламный ход подкупает своей оригинальностью.
Осмотритесь, может и у Вас пропадают без дела свободные рекламные площади?

Партизанский маркетинг: реакция на жалобы - последний шанс удержать клиента

Слово “гарантия” всегда вселяло надежду и веру в умы покупателей. Если недовольные клиенты (бывает и такое) требуют вернуть деньги обратно, лучше вернуть. Пусть они всем рассказывают о Ваших гарантиях, чем о своем недовольстве.

Обращение недовольного клиента к Вам с жалобой - это еще не повод, чтобы впасть в отчаяние. Первым делом имеет смысл поблагодарить человека за проявленное внимание. Следующий шаг поражает своей новизной - постараться решить проблему клиента сразу же, не ждать повторных его обращений. Рик Крэнделл указывает, что 68% клиентов остаются по-прежнему верны компании, если для разрешения вопроса было достаточно единственного обращения в нее. И только 33% - когда пришлось связываться с компанией три и более раз.

Что ж, пусть о Вас несут благую весть. Вы способны обернуть ситуацию в свою пользу.

Крупные корпорации, оценив эффект, тоже стали “партизанить”. И сегодня есть устойчивая тенденция роста доли партизанского маркетинга в общем бюджете быстро развивающихся компаний. И даже гиганты бизнеса выделяют средства на партизанский маркетинг: к примеру “Procter&Gamble” тратят до 35% рекламного бюджета. Технологии партизанского маркетинга (“guerrilla marketing”) впервые стали применяться в США в 80-е годы. В настоящее время, “guerrilla marketing” преподают более чем в 30 университетах Америки.

Бизнес-досье
Термин “GUERRILLA” (“ПАРТИЗАН” исп. – от GUERRA – война). Впервые в международном лексиконе это слово появилось в эпоху наполеоновских войн. Наполеон, лишив трона испанскую королевскую семью, посадил на него своего брата Иосифа, но испанский народ восстал, и эти вооруженные отряды повстанцев – guerrilla - имели успех в битвах с армией Наполеона. Guerrilla – “партизан” считается нейтральным словом, в отличие от слова “бандит”, поэтому нередко используется в международной лексике (например, guerrilla girls – о сексуальных артистках эстрады и т.д.).

Джей Конрад Левинсон – изобретатель партизанского маркетинга – целенаправленно ориентировался именно на военную терминологию. Вместо слов “методы” и “способы” он употребляет слова “орудия” и “оружие”. Обложку его первой книги украшал камуфляжный узор, а формула успеха звучала совсем кратко: “Готовься, целься, огонь!” Свою карьеру этот уроженец Нью-Йорка начинал в сфере рекламы, успешно продвигая марки мыла, косметики, обуви. Он вынашивал замысел создания системы, позволяющей добиваться максимального эффекта по привлечению клиентов при минимуме затрат. Превратить замысел в проект и добиться по-настоящему большого успеха ему удалось с переходом в компанию “Marlboro”. Сегодня это может показаться удивительным, но тогда сигареты “Marlboro”, по популярности, занимали 31 место в мире, более того, были известны как женские сигареты. За один год Левинсон не только сумел сделать из марки “Marlboro” мужские сигареты, но превратил ее в самую популярную марку в мире – таковой она остается и по сей день, со всеми ее ковбоями, конями и прочими приметами страны “Marlboro”. В 1983 году была издана первая книга Левинсона о партизанском маркетинге – с тех пор он издал еще две и регулярно (1 раз в 2 месяца) выпускает бюллетень на эту тему.

Особенности творчества с “перчинкой”
Напомним, что маркетинг – это комплексная система управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров и услуг на основе изучения рынка, реальных запросов и потребностей покупателей. Каковы же, главные отличия партизанского маркетинга от обычного? Главное отличие заключается в использовании некоторых очень простых методов и небольших бюджетов, вместо траты крупных сумм в $ на рекламу - в газетах, журналах и TV. Насколько это бывает удачным, судить каждому из нас - с “партизанщиной” мы все уже знакомы. Хотя примечательно, что многие наши менеджеры, даже используя отдельные элементы партизанского маркетинга, совершенно не знакомы не только с его теорией, но и с самим термином. Возможно, ситуация изменится с выходом в России (кажется, этим летом) книги на эту тему Пола Хенли – европейского президента компании Guerilla Marketing International. А пока, вкратце о некоторых технических подробностей партизанского маркетинга.

Персонально адресованные открытки. Они дешевле брошюр и рекламных буклетов (сколько дорогих буклетов уходит за одну выставку, их берут из любопытства и почти все выбрасывают). Открытка решает сразу две задачи: во-первых, послание будет открыто, во-вторых, прочитано. Психологи утверждают, что людям не свойственно выбрасывать то, что послано им персонально. Кроме того, если адресат – руководитель фирмы, то, открытка в конверте (лично) – лучший способ миновать бдительность строгих секретарш, оберегающих своих шефов от назойливой рекламы по почте. Большинство из нас, получали что-то подобное. К примеру, почтовые ящики моего дома периодически “заряжаются” такими адресными посланиями – от депутатов, от медицинских центров, соответственно с предложениями голосовать “за”, обследоваться и т. д. Однако, эта игра в персональное обращение, пока далека от совершенства – налицо лишь желание использовать хорошую идею, ибо никто в нашем доме не сказал депутату “за” и на обследование не пошел. Левинсон советует в этих случаях присовокуплять поздравление, кроссворд, веселые картинки (к примеру, какой кошатник не откликнется на мастерский рисунок кота с веселым сюжетом?), PS от руки.

Экстравагантная затея, “сумасшедший трюк”
Это могут быть прыжки и виртуозные трюки на автомобиле, мотоцикле, доске, прыжки на парашюте с крыши небоскреба, - если речь идет о продвижении новинок авто, спорта. Или: компания Beiersdorf, например, устроив презентацию новой линии средств по уходу за телом, пригласила журналистов, предварительно уведомив их о необходимости придти в купальных костюмах. Но товар и событие не обязательно увязывать логически: народные игры на Ивана Купалу (прыжки над костром, бой травяными мешками и т.д.) могут быть роскошным фоном для презентации любого товара – от туристического снаряжения до новой модели авто. Правда бывают и отвратительные примеры таких “трюков”, как, например, устроила компания Vanis Harley-Davidson, пообещав пришедшим на презентацию возможность “пристрелить кота”. Общественность подняла тревогу: оказалось, что кот был из фанеры, правда пристрелить его разрешалось по настоящему, - мерзкий “трюк”.

Персональный маркетинг
Цель: во время личного контакта, запомниться потенциальным клиентам – добропорядочным, веселым, дружелюбным человеком с крепким рукопожатием, всегда готовым придти на помощь.

Сочетание различных средств рекламы – объявлений, писем, телефонных звонков, использования рекламных агентов, раздающих талоны или носящих на себе плакаты. Старый Арбат – настоящий заповедник таких форм рекламы. Вот группа тинэйджеров – они спешат избавиться от рекламных талонов местного ресторанчика, раздавая их с бешеной скоростью – хороший способ заработать пару сотен ничего не сделав, ряженому зазывале у дверей харчевни деньги на жаре даются труднее. А вот девушки в майках солнечного цвета – они приглашают на рекламную акцию “Рено” - модели “Logan” и это совсем другая история. Агенты “Рено” тщательно выбирают потенциальных клиентов, рекламный листок вручают ненавязчиво, элегантно, на вопросы отвечают кратко, содержательно, оставляя легкое и приятное впечатление от этого мимолетного общения. А вот люди, чья грудь и спины покрыты плакатами, предлагающими сделать тату. По их страдальческим лицам, нетрудно предположить, что за рекламу маргинальной моды платят не густо и тепловой удар на жаре может обойтись дороже. И вот, уже у дома – метро “Первомайская” - получаю рекламку магазина “Брюки”, сразу узнаю – раз 5 видел ее в почтовом ящике, а теперь – лично в руки, с приятной улыбкой. Что ж, зашел, раскрутили-таки на покупку ремня. И народ в доме поговаривает, - кто брюки, кто рубашку купил, в общем, сочетание работает.

Клиент + клиент
Призы, скидки для клиентов, которые приводят новых клиентов, Левинсон рекомендует как один из эффективных способов увеличить клиентуру.

Скидки
Один Интернет-магазин объявил, что будет давать покупателям скидки – 3%, если на улице идет сильный дождь, 2% - если дождик небольшой и 1% - если просто пасмурно. Поскольку эта информация прошла через Интернет, то затраты на такую рекламу оказались малыми, зато удалось сгладить сезонный спад продаж. Так, что использование такого заезженного приема как скидки, при известной доле остроумия может принести успех.

Берегите старых клиентов - одно из золотых правил Левинсона, который считает, что сбыть товар новым покупателям в 5 раз дороже, чем старым. Отсюда вывод – надо проявлять заботу о старых.

Расширяйте ассортимент
Приложение к продукту или услуге помогает рекламировать его. К примеру, фирма, выпускающая оправы, может привлечь больше клиентов, если откроет кабинет окулиста при магазине.

Бесплатная продукция
Этот прием широко освоен и российским бизнесом. Купив шампунь “Procter& Gamble” на нашем местном рынке, можно получить в подарок щеточку или дешевенькую косметичку. Ручки, футболки, постеры и прочая бесплатная мелочь – эффективные партизанские методы, позволяющие экономить рекламный бюджет крупным корпорациям.

Итак, резюмируем “золотые правила” партизан, по Левинсону.

Думать. Многие программы делаются просто потому, что надо потратить рекламный бюджет. Но любые маркетинговые акции должны иметь четкие цель и срок. Для этого существует… “маркетинговый календарь способ попасть в рай еще при жизни – пишет Левинсон – он полностью исключает работу вслепую и является самым драгоценным ресурсом и основой всего предприятия”. В нем расписаны дела на каждый день, дела, ведущие к цели.

Изыскивать самые дешевые и прямые пути – они принесут успех.

Не задаваться, не чураться, и даже используя TV и радио, не брезговать личным общением с клиентами по телефону.

Затаиться и изучить противника. Понять, чего хочет от вас потребитель, чем вы сильнее конкурентов, чем выгодны посредникам, чего не хватает вашим сотрудникам для лучшей работы.

Не надо стремиться быть шумным.

Надо интриговать, быть вежливыми с врагами, “не стесняться вилять хвостом перед местной публикой”.

Большие вложения в рекламу может заменить творчество “с перчиком”.

Пол Хенли – европейский президент компании Guerilla Marketing International, утверждает, что в настоящее время 60% их клиентов, использующих техники партизанского – это мелкие и средние компании, а 40% крупные, а в тренинговых программах это соотношения – 80% и 20%.

“Guerrilla marketing” - наука или искусство?
На своих лекциях Пол Хенли часто приводит пример популярных, отмеченных наградами рекламных роликов, которые стоили компаниям миллионов $. Некоторые из этих шедевров стали классикой рекламного творчества. Но, при этом, подчеркивает Пол Хенли, экономически, они убыточны: компании на них потеряли или не заработали, а это значит, что маркетинг, все еще слишком часто рассматривается как искусство, хотя, по своей сути – это строгая наука. В одном из своих последних интервью Пол Хенли конкретизирует, что значит наука: “Наше подсознание принимает большинство решений так, что наше сознание даже не знает об этом. Например, в момент нашего разговора – говорит Пол, журналисту, берущему у него интервью – ваше подсознание контролирует ваше дыхание, циркуляцию крови, моторику движений. Разговор с вами дает мне шанс воздействовать на все это, я могу запрограммировать вас. Использование “лингвистического” программирования потребителей лежит в основе нашей модели Precision Persuasion for Profit (PPP). Потребителей вполне можно “запрограммировать” на покупку, и это бесспорный факт. Именно поэтому в нашем методе так важна этическая, нравственная сторона: ведь все наши приемы в дурных руках легко можно обратить во зло людям”. Откровенно говоря, от этого спича веет жестокостью лабораторного эксперимента, хотя последняя фраза несколько смягчает, но не успокаивает. Спрашивается, а кто будет контролировать нравственность и этику, так сказать, на местах. В книге “Шаг Змеи” современного православного писателя Юрия Воробьевского приводятся любопытные сведения … “1 марта 1990 года на одном из шоу американского телеведущего Фила Донахью выступили руководители корпорации “Проктер энд Гэмбл”. Они сообщили телезрителям, что являются последователями церкви сатаны и отчисляют на ее поддержку часть своей прибыли. На вопрос Донахью, а не боятся ли руководители корпорации повредить своему бизнесу, сатанисты ответили: “В Соединенных Штатах нет столько христиан, чтобы причинить нам вред…”.

Еще около двухсот лет назад, великий Пушкин сказал: “А что такое Соединенные Штаты? Мертвечина, человек в них выветрился до того, что и выеденного яйца не стоит”. Думал ли Александр Сергеевич, что “выеденные яйца” породят систему агрессивную и эффективную, способную “выветривать” невыветренных. Вокруг его памятника на Тверской школьницы торгуют кока-колой, “Макдоналдс” кишит народом – торжество американского образа жизни? Впрочем, они еще помнят, кто такой Пушкин, и в рекламе нашей – от роликов по TV до театрализованной “партизанщины” на той же Пушкинской, - пока еще больше от искусства, чем от науки, больше куража, чем расчета. Хорошо бы эти пропорции – в пользу искусства, вопреки Хенли – сохранились в России и далее.

Тактика партизанского маркетинга и возросшее значение связей с общественностью – важными стратегии для экономичного, но эффективного маркетинга на современных рынках. Но прежде, чем начать, убедитесь, что вы тратите свои способности, время, деньги эффективно. Вот 10 заповедей партизанского маркетинга…
1. Знайте свой рынок. Знайте кто ваши клиенты, как они думают и куда они идут
Можно потратить много времени и денег присутствуя не на тех мероприятиях или рекламируясь не в тех изданиях. Важно понять, кому вы продаёте – индустрию, размер компании, трудовую функцию, оборудование, кот. используется и т.д. Как только вы определились с клиентом, сфокусируйте маркетинговые усилия на завоевании потенциальных клиентов непосредственно или через связанную с ними сеть контактов.

2. Будьте первым в списках местных и уже имеющихся клиентов
Перед тем, как вы отклонитесь так далеко для реализации собственной маркетинговой программы, убедитесь, что вы постоянно сообщаетесь с вашими местными потенциальными клиентами. Именно эти люди, которые уже выказали свой интерес к вашей продукции, являются основным источником потоков исходящей информации, посвященной вашему бизнесу.

3. Работайте с прессой
Ничто так не заслуживает доверия, чем упоминание в респектабельном деловом издании. Работайте с редакторами, шлите содержательные новости о новой продукции вашей компании или сделках по крайней мере раз в месяц. Отсылайте и делитесь действительно стоящими новостями, так как журналисты ненавидят не относящийся к делу или уже многократно использовавшийся материал.

4. Воспитывайте рынок
Размещайте статьи в специализированных журналах. Начните с рассказов о случаях о клиентах, которые успешно применили новые методы в своей деятельности, используя вашу продукцию или услуги. Публикуйте научные статьи и брошюры для просвещения клиентов о вашей производственной деятельности и любых новшествах, которые вы успели создать и внедрить.

5. Заставьте е-маркетинг работать на вас
Один из эффективных маркетинговых инструментов – электронная рассылка. Ежемесячные выпуски могут оказаться достаточно результативными, если они составлены с учетом интересов клиентов. Не стоит тупо впаривать свой товар. Просвещайте потребителей, направляйте потенциальных клиентов на свой вебсайт за подробной информацией и используйте возможности интернет-статистики, чтобы замерять эффективность каждого выпуска.

6. Сделайте вебсайт правильно
Сделайте так, чтобы ваш вебсайт не выглядел так, как будто он сделан в соседнем компьютерном клубе группой школьников, прогуливающих уроки. Не подпускайте стресс, цейтнот, отсутствие вкуса и вашего системного администратора к разработке собственного сайта.
Креатив: Отражает ли ваш вебсайт профессиональный облик и ощущение? Если нет – ваши потенциальные клиенты не воспримут его всерьёз.
Контент: Вы заполнили сайт обилием технической информации, учебных пособий, информации о товарах и консультаций? Вы создали полный набор ответов на часто задаваемые вопросы (FAQ’s)?
Ясность: Сделайте так, чтобы по сайты было легко ориентироваться при покупателем при принятии решения, потенциальный клиент должен быстро находит нужную ему информацию на вашем вебсайте.
Общение: Старайтесь максимально использовать преимущества интерактивности интернета. Старайтесь больше вовлекать ваших потенциальных клиентов.

7. Сделайте ставку на поисковые машины интернета
Баннеры и текстовая реклама в верхней части страницы поисковика существенно повышает трафик вебсайта. Присмотритесь на Google, AltaVista, AskJeeves, Yahoo. Если вы стеснены бюбжетом, оптимизируйте свой сайт в поисковых системах.

8. Открытки как дополнение к существующей маркетинговой программе
Открытки наиболее безопасный вид direct-mail. Отправляйте открытки с указанием на специальные акции или конкурсы, которые соблазнят потребителя и заставят его зайти на ваш сайт или позвонить вам за дополнительной информацией касательно ваших услуг. Привлекайте профессиональных дизайнеров, готовых воплотить оригинальные идеи в ваших открытках.

9. Выступайте и проводите презентации на встречах и конференциях
Практически все профессионалы входят в минимум одну организацию, которая помогает им оттачивать свои навыки. Посещайте и выступайте на конференциях. Наряду с федеральным уровнем, не забывайте про работу с местными отделениями крупных организаций.

10. Связи, связи, связи.
Зачастую наилучший способ добраться до клиента – сделать это через других людей или организации, которые работают с ними на постоянной основе. Например, если вы стараетесь связаться с управляющим компании, нужно водить дружбу с банкирами, юристами и др. Если вы хотите выйти на IT-менеджера – сдружитесь с поставщиками вычислительной техники.

Първа инвестиционна банка пусна обновена версия на своя Виртуален банков клон, която предлага нови възможности за електронно банкиране, съобщиха от трезора, ръководен от Мая Георгиева. Клиентите на банката ще могат да извършват повече банкови операции - получаване на SWIFT потвърждения, дефиниране на спесимени, извършване на справки по падежи на депозити. Виртуалният банков клон на ПИБ е достъпен за клиентите на трезора 24 часа в денонощието, 7 дни в седмицата. Новите услуги са достъпни и за чужденци.

Клиентите на ПИБ чрез компютъра вкъщи или в офиса имат възможност да извършват в реално време всички банкови безкасови операции, които се предлагат в офисите и клоновете на трезора. Ще могат да откриват разплащателни сметки в лева и валута, както и да извършват операции по тях. От компютъра си, клиентите ще могат да откриват и закриват срочни депозити, да захранват открити сметки във Виртуалния банков клон от касите на всички клонове в банката както с вътрешни, така и с междубанкови преводи. Сред останалите операции, които могат да се извършват “виртуално” са: получаване на информация относно лихвите, таксите, комисионите и валутните курсове на банката, извършване на валутни преводи в системата на ПИБ, обработка на инкасо, получаване на извлечения за всички сметки - разплащателни и депозитни, открити в клоновете на ПИБ.

Във Виртуалния банков клон управителите на фирмите имат възможност да ограничават достъпа на служителите си до получаваната информация в съответствие с длъжностите и компетенциите им.

Осигурена е изключителна сигурност при работа с Виртуалния банков клон, посочват от ПИБ.

За контрол на достъпа до тази услуга се изискват потребителско име и парола, избрани самостоятелно от клиента при регистрацията му, както и индивидуален цифров сертификат, издаден автоматично от системата по специална технология. Тя гарантира, че секретният ключ, удостоверяващ самоличността на клиента, е генериран случайно и не може да бъде възпроизведен.

Няма ограничения за желаещите да ползват интернет банкирането на ПИБ, допълват от трезора. Клиентите могат да бъдат фирми или граждани с вече открити сметки в някой от клоновете на ПИБ в цялата страна или нови клиенти на Виртуален банков клон на ПИБ.

Първа инвестиционна банка бе първата банка в България, която още през 2001 г. предложи на своите клиенти електронно банкиране. През 2005 г. броят на потребителите на Виртуалния банков клон е 9000, което е с 51,3% повече в сравнение с 2004 година.

ИТ-аутсорсинг vs ИТ-отделы: существует ли конкуренция?

Cуть конкуренции между внутренним ИТ-отделом и внешним поставщиком услуг сводится к способности обеспечить гарантированно качественный сервис. В первую очередь аутсорсинг актуален для решения масштабных задач, требующих привлечения большого количества специалистов, которых предприятию не выгодно постоянно держать в штате и обучать.

Параметры ИТ-отделов напрямую зависят от финансового состояния предприятия. Численность персонала (от 3 до 20 человек) связана не только с тем, сколько предприятие может потратить денег на зарплату, но и с тем, насколько нужным оно считает подобные траты. В принципе же, чем больше штат, тем более сложные задачи может решать отдел.

Обычно крупные компании держат ИТ-отдел для достаточно скромных задач — купить оргтехнику, обеспечить бесперебойную работу сети и ее безопасность от внешних вторжений, установить необходимое программное обеспечение на компьютеры сотрудников и решать все проблемы, связанные со сбоями в работе, разграничить права доступа, иногда написать какие-то программки или макросы для нужд того или иного отдела. На такие задачи вполне достаточно 3-4 человек. Если же крупная структура ставит перед сотрудниками ИТ-отдела более масштабные задачи, например, курировать внедрение информационной системы, да еще если это структура — холдинг, то может не хватить и 20 человек.

Соответственно, от поставленных задач зависит бюджет ИТ-отдела. В одних случаях — это зарплата плюс стоимость закупок ПО и оргтехники. Поскольку при таких задачах много народу не надо, да и зарплату большую платить нецелесообразно, то годовой бюджет не будет превышать $120 тыс. В крупных компаниях, уделяющих внимание информатизации и штат ИТ-отдела больше и зарплата выше (не менее $2 тыс.), и закупок оргтехники больше. Годовой бюджет ИТ-отделов крупных корпораций составляет от $1 до 10 млн. Другое дело, что не всегда закупки включаются в бюджеты ИТ-отделов. Иногда эти расходы ложатся на отделы материально-технического снабжения.

Аутсорсинг хорош, прежде всего, для тех потребителей ИТ-услуг, у которых по тем или иным причинам небольшой штат ИТ-отделов. У них, можно сказать, просто нет иного выхода. Преимущество здесь в том, что аутсорсинг позволяет покупать услуги на ИТ-рынке по мере необходимости. Если предприятие отказывается от использования аутсорсинга, оно должно постоянно держать в штате ИТ-отдела больше сотрудников, а значит, платить им постоянную зарплату. Если большую часть года им нечем заняться, предприятию это невыгодно. Значит, иметь крупный ИТ-отдел должны только те компании, у которых сложная информационная и бизнес-инфраструктура, и специалистам всегда есть чем заняться. Всем остальным, в той или иной степени, приходится прибегать к аутсорсингу. Причем чем менее сложная у предприятия структура бизнес-процессов, тем большее число возникающих проблем должно решаться с помощью аутсорсинга.

Строго говоря, суть конкуренции между выносом той или иной ИТ-услуги на аутсорсинг и ее производством внутреннем ИТ-отделом состоит в том, способен ли внутренний ИТ-отдел произвести данную услугу, чтобы она была того же качества как и купленная вовне. Если у предприятия-потребителя стоит задача радикально повысить уровень информатизации бизнес-процессов, то он должен установить у себя новый программный продукт, обладающий большими управленческими возможностями. Теперь сравним, в одном случае его будет разрабатывать пусть даже крупный ИТ-отдел в 20-30 человек, а в другом случае — целая крупная компания, специализирующая только на данном продукте. Как ни крути, но ни один, пусть даже самый крупный ИТ-отдел не сможет сравниться с разработчиками ПО или профессиональными поставщиками ИТ-сервисов. В подобных случаях преимущества аутсорсинга налицо.

Совсем иное дело, когда перед ИТ-отделом стоит какая-то небольшая задача — например, написать небольшую программку под какие-то специфические внутрикорпоративные нужды. Если в штате есть достаточно квалифицированных специалистов, которым под силу реализация этой задачи, то предприятию нет смысла платить деньги внешней фирме. Помимо денег, чрезмерное увлечение аутсорсингом при решении небольших задач ведет к зависимости компании-заказчика от внешних ИТ-компаний. Если же при этом она закрывает код своего продукта, да еще и не имеет интегрированных в этот продукт средств разработки, то необходимость что-либо доработать автоматически означает выплату денег внешней ИТ-компании сверх ежегодной стоимости технической поддержки. Кроме того, прибегнув к аутсорсингу при решении сравнительно незначительных задач, компания-потребитель ИТ-услуг выложит немалые деньги за обучение персонала новому продукту.

Вопрос соотношения услуг, выносимых на аутсорсинг, и услуг, производимых собственным ИТ-отделом далеко неоднозначен. Однако общее правило таково — на аутсорсинг отдают те услуги, качественная реализация которых внутренним ИТ-отделом невозможна. Спрашивается, зачем, имея большой ИТ-отдел, компании отправлять деньги вовне и заказывать услуги ИТ-аудита у внешней компании? Однако здесь есть один важный аспект.

Понятно, что располагая крупным, как по бюджету, так и по штату, ИТ-отделом, компания вполне способна провести ИТ-аудит собственными силами. На худой конец, она может создать дочернюю аудиторскую компанию и провести аудит формально внешней компанией. И все было бы хорошо, и деньги не уходили бы за пределы компании (или холдинга) если бы не элемент PR. Бывает так, что компания заинтересована, чтобы ИТ-аудит был проведен раскрученным поставщиком, с известным, лучше мировым, брендом. Это придает аудиторскому заключению дополнительный вес в глазах иностранных, да и российских инвесторов. Так что выпущенные вовне деньги с лихвой могут окупиться за счет аудиторского заключения с печатью известной ИТ-компании.

Что касается предприятий средней руки, то здесь выбор — сильный внутренний ИТ-отдел либо приглашенный внешний консультант — также решается не в пользу первого. И хорошо понятно почему. Чтобы сделать более-менее приемлемый продукт, предприятию необходимо нанять хотя бы 10 человек с окладом около $2 тыс. в месяц чистыми. Значит, для предприятия это порядка $3 тыс. То есть всего в месяц $30 тыс., в год — $360 тыс. Если купить продукт у внешнего поставщика, затраты составят $60-70 тыс. плюс обучение персонала $20-30 тыс. Выгода от сотрудничества с ИТ-компанией при таком раскладе вполне очевидна.

Владимир Карачаровский